La concurrence ne se limite pas aux entreprises proposant des offres similaires. Pour survivre et prospérer, il est crucial de comprendre et d’anticiper les menaces venant d’acteurs qui répondent aux mêmes besoins de vos clients, mais de manière différente. Ignorer cette réalité peut entraîner une stagnation et une perte de parts de marché.
Nous explorerons les besoins fondamentaux de vos clients, les méthodes d’identification concrètes, et les stratégies pour renforcer votre avantage concurrentiel. L’objectif est de vous donner les outils nécessaires pour non seulement survivre, mais aussi innover et prospérer dans un environnement concurrentiel en constante évolution.
Comprendre le besoin client : la base de l’identification
Avant de pouvoir identifier vos concurrents indirects, il est impératif de comprendre le besoin fondamental que vous adressez. Cette étape cruciale vous permet de voir au-delà de la simple description de votre produit ou service et de saisir la motivation profonde de vos clients. En effet, un client n’achète pas un produit, il achète la solution à un problème ou la satisfaction d’un besoin. Une compréhension approfondie de ces besoins est la clé pour déceler les acteurs qui, même sans proposer une offre similaire à la vôtre, peuvent potentiellement attirer votre clientèle.
Définir le besoin fondamental que vous adressez
Pour définir le besoin fondamental, il faut aller au-delà de la surface. Ne vous contentez pas de décrire votre produit ou service. Interrogez-vous sur la motivation profonde qui pousse vos clients à l’acheter. Par exemple, un client n’achète pas une perceuse, il achète un trou dans le mur, ou plus précisément, la possibilité d’accrocher un tableau et d’embellir son intérieur. Un outil puissant pour approfondir cette compréhension est la méthode des « 5 Whys », qui consiste à se poser la question « pourquoi ? » cinq fois de suite afin d’atteindre la racine du besoin. Cette analyse approfondie est essentielle pour identifier toutes les solutions potentielles à ce besoin, y compris celles offertes par vos concurrents indirects.
Cartographier les différentes manières de satisfaire ce besoin
Une fois le besoin fondamental défini, la prochaine étape consiste à cartographier toutes les manières possibles de le satisfaire. Cette étape requiert un brainstorming sans limites, où toutes les solutions, même les plus improbables, sont prises en considération. Regroupez ensuite ces solutions en catégories, telles que le transport, le divertissement, l’alimentation, etc. Par exemple, si le besoin est de « se détendre et se divertir », les solutions peuvent inclure Netflix, les jeux vidéo, la lecture, les sports, les sorties entre amis, et bien d’autres encore. Cette cartographie exhaustive vous permettra d’avoir une vision globale des alternatives à votre offre et d’identifier les concurrents indirects qui proposent ces alternatives.
Analyser les avantages et inconvénients de chaque solution du point de vue du client
Chaque solution alternative pour satisfaire le besoin client présente des avantages et des inconvénients spécifiques. Pour les analyser de manière objective, utilisez une matrice comparative où vous listez les avantages et inconvénients de chaque solution. Mettez-vous à la place de votre client type (persona) pour évaluer chaque solution. Les facteurs à considérer incluent le prix, la commodité, la qualité, l’accessibilité, l’image de marque, et bien d’autres encore. Par exemple, si votre entreprise propose des repas à domicile, comparez votre offre avec les alternatives telles que la cuisine à la maison, les restaurants, les plats préparés du supermarché, etc. Cette analyse comparative vous aidera à identifier les forces et faiblesses de votre offre par rapport à la concurrence indirecte.
Identifier les substituts potentiels
Un substitut est un produit ou service différent qui répond au même besoin que votre offre. Par exemple, le thé est un substitut au café. Il est important de ne pas se limiter aux produits existants, mais de penser également aux innovations potentielles. Le développement technologique constant crée de nouveaux substituts à un rythme effréné. Ainsi, les plateformes de visioconférence représentent un substitut significatif aux voyages d’affaires traditionnels, impactant directement les secteurs de l’hôtellerie et du transport aérien. L’identification des substituts potentiels est essentielle pour anticiper les menaces futures et adapter votre offre en conséquence.
Méthodes d’identification concrètes de la concurrence indirecte
Une fois que vous avez une compréhension claire du besoin client et des différentes manières de le satisfaire, il est temps de passer à l’identification concrète de vos concurrents indirects. Cette étape nécessite une approche méthodique et l’utilisation de différents outils et techniques. Il existe différentes façons d’identifier des concurrents indirects, certaines sont plus intuitives, tandis que d’autres s’appuient sur des données concrètes.
Analyse du comportement du consommateur
L’analyse du comportement du consommateur est une méthode puissante pour identifier la concurrence indirecte. Elle consiste à étudier les habitudes, les préférences et les motivations de vos clients afin de comprendre comment ils satisfont leurs besoins en dehors de votre offre.
Enquêtes et sondages
Les enquêtes et sondages sont un excellent moyen de recueillir des informations directement auprès de vos clients. Posez des questions ouvertes qui les incitent à réfléchir aux alternatives qu’ils utilisent pour satisfaire le même besoin que votre produit ou service. Les questions peuvent inclure : « Quelles autres solutions avez-vous envisagées avant de choisir notre produit ? », « Quelles sont vos activités de loisirs ? », « Quels produits/services utilisez-vous pour atteindre [objectif lié à votre produit] ? ». Segmentation de l’audience est essentielle pour identifier des tendances spécifiques. Utilisez des outils en ligne comme Google Forms ou SurveyMonkey pour faciliter la collecte et l’analyse des données.
Analyse des données web
L’analyse des données web peut fournir des informations précieuses sur le comportement de vos clients en ligne. Identifiez les mots-clés recherchés par les clients en lien avec leur besoin en utilisant des outils comme Google Keyword Planner, SEMrush ou Ahrefs. Analysez les sites web visités avant et après le vôtre en utilisant Google Analytics. Surveillez les mentions de votre marque et de vos concurrents (directs et indirects) sur les réseaux sociaux et les forums. L’analyse des sentiments vous permettra de comprendre comment les clients perçoivent votre offre par rapport aux alternatives.
Observation sur le terrain
L’observation sur le terrain consiste à observer directement les habitudes de consommation de votre clientèle cible. Visitez des salons professionnels dans des secteurs connexes. Observez les habitudes de consommation dans les lieux fréquentés par votre clientèle cible. Menez des entretiens individuels avec des clients potentiels. Par exemple, en observant le comportement des consommateurs dans les transports en commun, une entreprise de livres pourrait identifier que les podcasts sont un concurrent indirect pour le temps d’écoute des usagers. Cette méthode qualitative peut vous apporter des insights précieux sur les alternatives que les clients utilisent dans leur vie quotidienne.
Analyse du paysage concurrentiel élargi
L’analyse du paysage concurrentiel élargi consiste à observer les tendances, les innovations et les acteurs qui évoluent dans des secteurs connexes au vôtre. Cette approche vous permet d’anticiper les menaces potentielles et d’identifier les opportunités d’innovation.
Recherche sectorielle
Analysez les tendances globales du marché et les évolutions technologiques. Consultez des rapports d’études de marché sur des secteurs connexes. Suivez l’actualité des entreprises innovantes dans des domaines différents. Cette veille sectorielle vous permettra d’identifier les nouveaux acteurs et les nouvelles technologies qui pourraient potentiellement concurrencer votre offre.
Analyse des startups et des innovations
Surveillez les plateformes de crowdfunding comme Kickstarter ou Indiegogo pour identifier les nouvelles solutions en développement. Suivez les incubateurs et accélérateurs d’entreprises. Abonnez-vous aux newsletters des blogs spécialisés dans l’innovation. Les startups sont souvent à l’avant-garde de l’innovation et peuvent proposer des solutions disruptives qui remettent en question les modèles économiques traditionnels.
Analyse des avis et commentaires clients
Analysez les commentaires sur votre produit et ceux de vos concurrents (directs et indirects). Identifiez les points faibles de votre offre et les points forts des alternatives. Utilisez des outils d’analyse des avis clients pour automatiser le processus. Les avis clients sont une mine d’informations précieuses sur les attentes et les besoins des clients.
La méthode « jobs to be done » (JTBD)
La méthode « Jobs To Be Done » (JTBD) est une approche centrée sur le client qui consiste à comprendre les « jobs » que les clients « embauchent » un produit ou service pour accomplir. Au lieu de se concentrer sur les caractéristiques du produit, la méthode JTBD se concentre sur les besoins et les motivations des clients.
Pour approfondir cette méthode, imaginez une entreprise qui vend des tondeuses à gazon. L’approche JTBD ne se focalisera pas sur les caractéristiques de la tondeuse, mais sur le « job » que le client souhaite accomplir : « avoir une pelouse bien entretenue ». Les alternatives à la tondeuse (concurrence indirecte) deviennent alors plus évidentes : engager un jardinier, installer du gazon synthétique, ou même laisser pousser la pelouse à l’état sauvage (si le « job » est en réalité « ne pas se soucier de l’entretien de la pelouse »). Cette approche permet une analyse beaucoup plus riche et créative de la concurrence.
Identifier les différents « jobs » que votre produit/service permet d’accomplir, puis analyser les alternatives utilisées pour accomplir ces mêmes « jobs ». Cette approche vous permet d’identifier la concurrence indirecte d’une manière plus complète et pertinente.
Adapter son positionnement face à la concurrence indirecte
Identifier vos concurrents indirects est une étape cruciale, mais elle ne suffit pas. Vous devez ensuite adapter votre positionnement stratégique pour faire face à cette concurrence et maximiser votre succès sur le marché. Adapter son positionnement ne se limite pas à une simple modification de la stratégie marketing. Il s’agit d’une remise en question profonde de la valeur que vous offrez à vos clients et de la manière dont vous la communiquez.
Renforcer son avantage concurrentiel unique
Identifiez les points forts de votre offre que la concurrence indirecte ne peut pas égaler. Communiquez clairement ces avantages à votre public cible. Investissez dans l’innovation pour maintenir et renforcer cet avantage. Par exemple, si votre entreprise propose des logiciels de gestion de projet, votre avantage concurrentiel pourrait être la facilité d’utilisation de votre interface ou la qualité de votre support client.
Différenciation et spécialisation
Se concentrer sur un segment de marché spécifique que la concurrence indirecte néglige. Offrir un produit/service plus spécialisé ou personnalisé. Développer une expertise unique dans un domaine particulier. La spécialisation peut vous permettre de devenir un leader dans votre niche et de mieux répondre aux besoins spécifiques de votre clientèle cible.
Adaptation de l’offre de Produits/Services
L’adaptation de votre offre face à la concurrence indirecte peut prendre plusieurs formes :
- Intégration : Combiner votre offre avec une solution concurrente indirecte pour créer une proposition de valeur plus complète. Par exemple, un service de livraison de repas qui s’associe à un service de streaming pour proposer un « soirée détente » tout compris. Imaginez un restaurant qui propose une réduction sur l’abonnement à une plateforme de VOD pour toute commande de plus de 50€, créant ainsi une expérience complète.
- Diversification : Développer de nouveaux produits/services qui répondent à d’autres besoins du client et le fidélisent. Par exemple, une salle de sport qui propose des cours de nutrition. Cela permet de fidéliser la clientèle en répondant à un besoin complémentaire, et en se positionnant comme un acteur global du bien-être.
- Amélioration continue : Ajuster votre offre en fonction des retours des clients et des évolutions du marché. L’écoute active des clients et la veille concurrentielle sont essentielles pour identifier les opportunités d’amélioration et s’adapter en permanence.
Stratégies de communication et de marketing
- Mettre en avant la valeur unique de votre offre : Insister sur les avantages que la concurrence indirecte ne peut pas offrir.
- Cibler les clients potentiels qui utilisent déjà les solutions alternatives : Créer des campagnes marketing spécifiques pour les convaincre de passer à votre offre.
- Éduquer le marché : Expliquer les avantages de votre solution par rapport aux alternatives moins connues.
- Utiliser le storytelling : Raconter des histoires qui mettent en avant la manière dont votre produit/service améliore la vie de vos clients.
| Solution | Avantages | Inconvénients |
|---|---|---|
| Voiture | Flexibilité, confort, autonomie | Coût élevé (achat, entretien, assurance), pollution, embouteillages |
| Transports en commun | Coût abordable, moins de stress, écologique | Moins de flexibilité, horaires fixes, promiscuité |
| Vélo | Écologique, bon pour la santé, économique | Dépendant de la météo, effort physique, limité en distance |
| Acteur | Impact | Stratégie d’adaptation |
|---|---|---|
| Salles de cinéma | Baisse de fréquentation due aux plateformes de streaming | Amélioration de l’expérience (sièges confortables, son immersif), événements spéciaux |
| Télévision traditionnelle | Perte d’audience au profit des plateformes de vidéo à la demande | Développement de services de replay, production de contenus originaux |
| Jeux vidéo | Concurrence pour le temps libre des consommateurs | Offre de jeux en ligne multijoueurs, développement de communautés de joueurs |
Ce qu’il faut retenir : dominez votre marché face à la concurrence cachée
Dans un environnement concurrentiel en constante évolution, l’identification et l’adaptation à la concurrence indirecte sont essentielles pour assurer la pérennité et la croissance de votre entreprise. En comprenant les besoins profonds de vos clients, en analysant le paysage concurrentiel élargi, et en adaptant votre positionnement stratégique, vous pouvez transformer les menaces potentielles en opportunités d’innovation et de développement. N’oubliez pas que ce processus est continu et nécessite une veille constante et une adaptation permanente à l’évolution du marché.